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宝龙四凯:和“战友”理光一同赢得胜利
来源:       时间:2017-6-19 9:18:51     
尽管来来往往做过的品牌很多,“但和理光的合作将近二十年,一直都很顺畅”。 

 尽管来来往往做过的品牌很多,“但和理光的合作将近二十年,一直都很顺畅”。
       合肥宝龙四凯信息科技有限公司,在安徽省渠道圈里,无人不知。与理光的合作,自公司于1995年成立之时就已开始。
        所以提及理光,宝龙四凯公司副总经理黄敬华,就像在聊起一位老朋友。

 

合肥宝龙四凯信息科技有限公司副总经理 黄敬华



        上世纪九十年代,那是中国IT行业刚刚起步之时,纷乱却生机勃勃。
        宝龙四凯如同那些刚起步的公司一样,做过很多OA品牌,当时就有理光的传真机等办公产品,与理光就此结缘。
        随着实力的不断壮大,宝龙四凯也在不断地调整业务、遴选品牌,从OA扩展到打印产品,而理光打印机也逐渐成为了公司的主营板块。
        黄敬华直言,“一直以来,做流量型的产品,投入大利润薄。所以这些年来,我们的业务重点逐步转移到行业领域,做一些有增值的业务,这样我们代理的品牌也更加集中了。”
        宝龙四凯现在是理光A4打印机在安徽省的独家总代,覆盖全省五十多家二级代理商。


        在宝龙四凯目前代理的品牌中,有的长于渠道,有的偏重行业,理光属于后者。
        黄敬华介绍,理光的产品在政府以及一些行业领域,比较有优势。“很明显的是性价比很高,同时在市场的管控方面做得很到位,一些行业经销商乐于推荐,我们就积极发展这样的行业经销商。”
        一些以OA起家的品牌,其A4打印机主要是贴牌生产。区别于此,理光从A3到A4,都有着自己的核心技术,包括研发团队。“从长远发展来看,拥有自有技术的厂商才会有真正的竞争力。研发跟不上,在市场上总会处于被动,这已经是经过证明的事实。理光在这一点上,具有很明显的优势。”
        据黄敬华的观察,理光的产品线,基本上能做到平均一年半推出一个新系列,“比起其他品牌,理光的更新速度比较快,性价比也很高”。
        不过,对于目前A4打印机的市场格局,黄敬华认为,市场排前几位的厂商,都是在这个领域中发展几十年的“资深玩家”。相比起来,理光在打印业务上,进入的时间还不算长,而市场格局基本已定,所以理光更需要时间来慢慢积累和发展。
        但是,“理光每年的增长率,要远高于市场平均水平。所以,我们也很看好理光的前途。”


        硬件设备的买卖就是搬箱子,如何提供富有增值效应的解决方案,这是绕不开的话题,对于打印机也是如此。
        相比其他IT产品,打印机的增值性确实不明显,但这并不代表渠道商没有作为。
        基于打印机的解决方案,可以有两种比较明显的发展方向——
        一是与其他设备进行有机的结合,来满足客户的应用需求。黄敬华举例介绍,宝龙四凯曾经做过一个大单,安徽阜阳市一个大型社区及街道办事处,采用理光的彩色打印机和其他品牌的高拍仪,加上相应的软件整合,很好地满足了客户的需求。“像很多窗口行业,对打印机加载其他输入输出设备而形成的解决方案,都有着很大的需求。”
        二是厂商所提供的成型的解决方案。“理光就有着很好的打印管理解决方案,其功能很完善,比如自动监测故障并提示、打印量的控制、安全打印,甚至可以将不同品牌的打印复印设备都统一管理起来。”


        在参观宝龙四凯的办公区时,竟然发现还有一个司法鉴定的业务部门,这确实让人感到意外。
        黄敬华很爽快地介绍,几年前,宝龙四凯给一个司法行业的客户提供办公设备,本来就是一笔比较简单直接的生意,但公司发现,这个行业其实对IT设备有着大量潜在的需求,只是由于“隔行如隔山”,对方很少意识到IT设备对于司法鉴定领域的意义。
        所以,宝龙四凯果断地投入人力物力,发展司法鉴定这一细分市场。“不仅满足他们对于IT的需求,我们还逐渐切入到了司法鉴定这一业务本身。”目前,宝龙四凯在这一领域的业务开展得很顺畅,“这也是依靠我们既有业务,来拓展出来的一个新的业务板块吧”。
        办公设备有时候也是“很好的敲门砖”,黄敬华对此表示,通过在办公设备的合作,公司可以与很多客户建立深厚的业务关系,而这种关系能够衍生出很多新业务。


        挺着笔直的腰杆,举手投足就透着一股爽快干练劲儿,果不其然,黄敬华曾经是一名特种兵。退伍后,他投身IT行业,如今已是公司的副总经理,主抓销售。这么多年过来,他身上一直保持着军人的气质。
        商场如战场,同样需要有可靠的战友,方能赢得胜利。从宝龙四凯的发展历程,以及黄敬华的介绍来看,理光就是这样一位可靠的战友……

责任编辑:小七

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